| Bisher gab es wenig Aussagen zum Erfolg einer Werbekampagne, einer Promotionaktion oder eines Messeauftrittes. Schulterzuckend musste die Antwort reichen, dass man zwar mehr Budget brauche, aber die Folgen nicht genau vorhergesagt werden könne. Sie müssen selbst keine Millionen investieren, um einen Mindesterfolg abzusichern. Kleine Unternehmen können trotzdem selbst ihren Erfolg kontrollieren und einen noch wichtigeren Aspekt berücksichtigen - das Gespür für Kosten-Nutzenverhältnis der einzelnen Aktionen zu bekommen, es gehört schließlich nicht zum Tagesgeschäft, seine Strategien, seine Aktionen zu planen und zu überwachen. Um aber teure Marketingausgaben zu sparen, gibt es einige bewährte Mögelichkeiten, sich einen Übrblick über die Kosten und den Umsatz, der aus der Werbung und den Planungen resultiert, zu verschaffen. Möglichkeit eins: Sie fragen Ihre Kunden. Vorteil: Ehrliche Aussagen von Kunden sind Gold wert. Sie erhalten Sie bei richtiger Abfrage sofort und kostenlos. Nachteil: Ihre Kunden fragen sich selbst, ob Sie möglicherweise unsicher sind und werden selbst unsicher. Hier hilft es, klar zu kommunizieren, warum Sie diese Befragung starten. Etwa, weil Sie gewährleisten möchten, dass alle Abläufe ohne Komplikationen vonstatten gehen und Sie dafür Hinweise von außen benötigen. Der Wink auf den eigenen, mit der Zeit entstehenden "Tunnelblick" ist absolut in Ordnung und wirkt sympatisch. Ihr Unternehmen soll ja schließlich für den Kunden greifbar und authentisch sein. Möglichkeit zwei: Sie sehen sich die Statistik Ihrer Webseite an. Vorteil: Hier sind bereits Zahlen am Werk, die Ihnen Aufschluss darüber geben, wie Kunden auf Ihre letzte Werbeaktion reagiert haben. Sofern Sie denn damals deutlichst auf die Webseite hingewiesen oder sie sogar in Ihre Aktion eingebunden haben, etwa mit einem Gewinnspiel, bei dem Ihre Kunden etwas auf Ihrer Webseite suchen mussten. Nachteil: Sie müssen etwas Geld in eine ordentlich geprüfte Webstatistik investieren, um halbwegs verwertbare Daten zu erhalten, da Google und Co. oft Ihre Webseite besuchen und so die Besuchszahlen beeinflussen. Und Google ist ja eigentlich nicht Ihr Kunde. Gute Webstatistiken erhalten Sie zum Beispiel hier: www.xamit.de. Möglichkeit drei: Sie bauen eine eigene Datenbank mit wertvollen Informationen auf. Sie erstellen auf Ihrem PC eine Struktur von Ordnern, in denen Sie Ideen sammeln, Checklisten und Kennzahlendokumente aus Excel ablegen, eingescannte Werbeaktionen aus Zeitungen und Zeitschriften, die erfolgreich verlaufen sind. Erfolge mit Ihren Kunden könnten Sie so aufbauen: Erstellen Sie sich eine Excelliste, in die Sie horizontal alle Monate des laufenden Jahres und senkrecht alle Kennzahlen eintragen, die Sie kontrollieren möchten (Teilen Sie die einzelnen Sektoren "Kunden", "Werbeaktionen" etc. ein): z.B. Sektor "Kunde": Dienstleistung/Kunde Produktverkauf/Kunde Umsatz/Kunde Arbeitszeit/Kunde Neukunden Mitarbeiter/Kunde Kundenbindungsquote Kundenrentabilität Anzahl A-Kunden Anzahl B-Kunden und so weiter. So sehen Sie jeden Monat auf einen Blick, wo sich Spitzenzeiten auftun und wo Sie mit Werbung oder/und PR Nachschieben müssen. Aber bedenken Sie: umsatzschwache Zeiten müssen Sie dann im nächsten Jahr VORHER absehen, um rechtzeitig die umsatzfördernden Maßnahmen einzuleiten. Es reicht nicht, dies erst zu überlegen, wenn die Kunden bereits ausbleiben. Sie sehen ebenso, wie sich Ihre Kundenstruktur verhält und wie sich dies auf Ihren Umsatz auswirkt. In diese Liste beziehen Sie dann alle Ihre Unternehmensbereiche ein: Kunden, Umsatz, Werbung, Personalplanung, Vertrieb, prod./unprod. Arbeitszeiten, das Wachstum Ihrer Webseite usw. In jedem Fall erhalten Sie so Informationen, die Sie ohne dieses Hilfsmittel und schon gar nicht intuitiv erhalten würden. Vertrauen ist gut, Kontrolle ist aber gerade wenn es um Geld geht, immer noch das Beste. |
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