Haben Sie das schonmal gehört?:
Typische Einwände, die bei der Neukundenakquise immer wieder auftreten. Normalerweise bekommt man von Freunden ja gesagt, dass es an einem selbst läge, wenn man ständig das Gleiche zu hören bekommt. Tatsächlich akquirieren 99% aller Unternehmen gleich. Gleich schlecht. Wenn sie anrufen, kommt ein Standardgesprächsleitfaden zum Einsatz. Niemand hat Lust darauf, per Telefon mit Werbung belästigt zu werden. Niemand. Wird Werbepost rausgeschickt, fand sie jeder Mitarbeiter zwar toll, aber kaum jemand traut sich, nach dem Ziel einer solch sinnlosen Aktion zu fragen, denn entgegen aller schönen Versprechungen von Werbeagenturen hinsichtlich der Antwortquote wird nach wie vor zu viel Geld in Streuverluste investiert, auch wenn man sich reich rechnet und nur einen Kunden bräuchte, um die Kosten der Aktion wieder rein zu holen. Unternehmen sehen nicht den Aufwand, der durch einen Erstkunden entsteht. Werden Vertriebler rausgeschickt, müssen sie meist die bunten Fantasien der Werbeabteilung umsetzen. Kaum ein Unternehmen beherrscht dagegen die absolute Ausrichtung des Nutzenvertriebs. Es wird nicht das Produkt im schönen Hochglanzkatalog angepriesen, sondern der für den Kunden unabdingbare Nutzen. Optimal ist der Anschluss des Verlustes, den der Kunde hätte, würde er dieses Produkt nicht einkaufen und statt dessen das Konkurrenzprodukt konsumieren. Dabei geht es nicht um vergleichende Werbung, sondern um die Darstellung dessen, was das eigene Angebot besonders und unersetzbar macht. Den Nutzen des eigenen Produktes oder der eigenen Dienstleistung zu kennen setzt die Analyse der eigenen Fähigkeiten und Schwachstellen voraus. Dabei wird jeder Faktor, den der Kunde als wichtig erachtet, anhand eines Punktesystems bewertet und anschließend auf einer Matrix eingetragen. Zum Erstaunen aller finden sich dabei oft mehr als ein Alleinstellungsmerkmal und mehr Innovationspotenzial als das übliche 24h-rund-um-Service, den niemand will. Würden Unternehmen strategischer Vorgehen, die eigenen angewöhnten, unternehmensschädlichen Befindlichkeiten gegenüber strategischem Marketing herabsetzen, stellten sich rasch Expansionsfelder ein, die die Konkurrenz noch nicht erkannt hat; zeigen sich Zielgruppen, die noch jungfräulich unterwegs sind; findet sich Akzeptanz für Preise, die zuvor als zu teuer abgetan wurden. Warum ist das so? Der Kunde nimmt das Unternehmen als unvergleichbar wahr. Weder die Leistungen noch die Preise sind mit denen der Konkurrenz vergleichbar, weil diese Anbieter es verstehen, den Kunden durch Nutzenargumentation und Kennzahlen von ihren Leistungen zu überzeugen. Mein Unternehmen soll einzigartiger wahrgenommen werden. |
Neukundengewinnung verbessern | |||
| Unvergleichbar werden |
||||
| Die Denke des Kunden verstehen |
||||
| Gewinn und Verlust steuern | ||||
| Anschreiben attraktiver gestalten | ||||
| Die Webseite für sich arbeiten lassen | ||||
| 5 Tipps für die Neukundengewinnung | ||||
| Artikel von publicadverts.de: Wie Unternehmen erfolgreich Kunden vergraulen |
||||
| Wettbewerbsposition | ||||
| Stärken ausbauen, Schwächen raushauen | ||||
| Impressum Kontakt |
||||
| Holen Sie sich hier Informationen über Ihre Möglichkeiten. | ||||
| Neukundengewinnung und Kundenbindung l publicadverts.de Maike Wesa Telefon 0 41 31 15 62 17 Mail info@publicadverts.de | ||||
|
 |
|||||||||
 |
 |
|